Une approche conceptuelle du comportement d'achat : "Les effets de la perception du produit sur le comportement des acheteurs en milieu industriel

Abstract

Notre recherche s'inscrit dans le champ d'application du marketing industriel dans la mesure où le comportement des acheteurs a été étudié pour l'achat de produits utilisés essentiellement par des entreprises industrielles et commerciales dans le cadre de leurs activités. Son ambition n'est pas de comparer les similitudes et les différences entre le comportement des acheteurs particuliers et celui des acheteurs en milieu industriel, mais plutôt de mettre en évidence le caractère spécifique de certaines situations d'achat. Nous pensons que cette étude est justifiée aussi bien sur le plan de la recherche en marketing que celui de la pratique car d'une part nous formulons, à partir d'une approche conceptuelle, une explication théorique du comportement de l'acheteur et d'autre part nous proposons aux responsables marketing des outils d'analyse et de décision utiles pour l'application de stratégies marketing efficaces. Dans le chapitre I nous étudierons le domaine général du comportement des acheteurs en milieu industriel. Dans le chapitre II nous exposerons brièvement les résultats de deux études réalisées par le Centre de Recherche de l'Université de Columbia. Le chapitre III sera consacré aux fondements théoriques de l'étude. Dans le chapitre IV nous définirons les variables de l'étude. La méthodologie adoptée dans notre étude sera exposée au chapitre V. Les résultats seront analysés et interprétés dans le chapitre VI. Dans le chapitre VII nous exposerons les implications marketing de cette recherche. Enfin nous préciserons dans le chapitre VIII les limitations de l'étude.